Последние несколько лет стали для российского ИТ-экспорта периодом глубокой трансформации. Если ранее развитие внешних рынков воспринималось как закономерный этап роста в условиях глобализации, то сегодня природа этого процесса кардинально изменилась. Сегодня речь идет не просто о выходе на международную арену, а о стратегической переориентации в сложных геополитических условиях, требующей от компаний высочайшего уровня гибкости и адаптивности.

В этой статье Павел Гуральник, генеральный директор  ISPsystem — российский разработчик платформ для комплексного управления ИТ-инфраструктурой, проанализировал, какие технологии и решения экспортируют сегодня российские ИТ-компании, какие рынки выглядят наиболее перспективными для отечественных разработчиков и что ждет отечественный технологических экспорт в перспективе ближайших пяти лет.

Экспорт в цифрах

Актуальные данные о экспорте российских решений сегодня могут вызвать довольно неоднозначную реакцию. Согласно официальной статистике Банка России, по итогам 2024 года экспорт российского программного обеспечения и компьютерных услуг составил около $1,9 млрд, что на $1 млрд. меньше, чем годом ранее. 

Однако, как сообщает газета «Коммерсантъ», цифры Банка России значительно расходятся с результатом отраслевых исследований. Так, по статистике ассоциации «Руссофт», экспорт отечественного ПО в 2024 году, напротив, вырос на 7,2%, достигнув $5,9 млрд.

И это не статистическая ошибка, а это прямое следствие адаптации отрасли к санкционным реалиям. Сама ассоциация объясняет это тем, что компании во избежание санкционного давления активно перестраивают формат работы со своими зарубежными партнерами. 

В первую очередь речь идет о смене юрисдикций и брендов. Компании открывают дочерние структуры и резидентные компании в других странах. Выручка таких юридических лиц учитывается по месту регистрации и не попадает в российскую экспортную статистику, хотя технологическое и кадровое ядро остается в России.

Вторая причина, по которой официальная статистика «недосчитывается» объемов — изменение способа расчетов. Распространение схем с участием физических лиц или использованием криптовалюты или других механизмов, которые не проходят через традиционные банковские каналы, также искажают картину.

Расхождение между официальной и отраслевой статистикой демонстрирует, что сегодня классический экспорт как прямое оказание услуг российской компанией зарубежному заказчику действительно сокращается под давлением финансовых ограничений. Однако на смену ему приходит уже экспорт распределенный, где отечественная разработка коммерциализируется через международные юридические лица, резидентные компании в дружественных юрисдикциях и сложные партнерские сети.

Такой подход позволяет не только нивелировать санкционные и финансовые риски, но и снимает вопрос о дополнительных издержках и рисках, которые могут возникнуть у зарубежного заказчика из-за использования решения российского происхождения. Продукт, формально поставляемый компанией из Казахстана, ОАЭ, Турции или другой неподсанкционной страны, воспринимается на целевых рынках как политически нейтральный и финансово предсказуемый.

Что подогревает российских разработчиков

В качестве основного драйвера роста экспорта российских ИТ-решений эксперты называют высокий уровень конкуренции внутри страны. Отечественный рынок, переживший бум импортозамещения, вступает в фазу зрелости. Наиболее емкие и комплексные проекты уже разобраны и реализованы, что вынуждает сильные, но в ряде случаев не самые крупные компании искать новые точки роста. 

Кроме того, во многих странах сейчас наблюдается тренд на деглобализацию и снижение зависимости от решений из одной юрисдикции — опыт России показал, чем может обернуться внезапный разрыв цепочек поставок и уход вендоров. Именно поэтому компании из стран Азии, Ближнего Востока, Африки и Латинской Америки активно ищут альтернативы традиционным западным поставщикам ИТ-решений.

Еще один драйвер — общемировой курс на цифровизацию. Ускоренный переход мировых экономик на цифровые рельсы создает устойчивый спрос на комплексные программные решения. Этот процесс охватывает все отрасли — от государственного управления и финансового сектора до телекоммуникаций и промышленности, формируя емкий рынок для экспортеров. Ключевым преимуществом российских разработчиков становится способность предлагать не просто отдельные продукты, а комплексные решения, обеспечивающие сквозную цифровизацию процессов. Этот спрос носит стратегический характер, создавая долгосрочные перспективы для международной экспансии.

Актуальные рынки и их специфика

Глобальный тренд на цифровизацию создает беспрецедентный спрос на ИТ-решения для самых разных заказчиков — от государственного сектора до корпоративного и потребительского сегментов. Это открывает для российских разработчиков широкую палитру возможностей, однако их реализация требует четкого понимания географии спроса и оптимальных моделей выхода на рынок. 

Сегодня российские компаний поставляют за рубеж технологии в трех ключевых форматах. Наиболее эффективным инструментом масштабирования остаются коробочные решения. Сравнительно короткий цикл сделки, возможность кастомизации под локальные требования и относительно низкие операционные издержки делают их идеальным выбором для первоначального входа на новый рынок. Актуальной остается и заказная разработка. Несмотря на то, что это направление, как правило, требует значительных инвестиций в построение репутации на целевом рынке, такой формат открывает доступ к крупным и сложным проектам. Важно отметить, что успешный опыт в других юрисдикциях здесь играет второстепенную роль — ключевое значение имеет доверие локальных стейкхолдеров. Отдельно формирует перспективное направление ИТ-консалтинг, особенно для малого и среднего бизнеса. Востребованность экспертизы российских специалистов в области цифровой трансформации — особенно в свете успешной адаптации к новым условиям — создает уникальные возможности для монетизации навыков и компетенций без масштабных инвестиций в продукт. 

Как сообщают представители отрасли, активность российских ИТ-компаний концентрируется в нескольких ключевых регионах, каждый из которых имеет свою специфику:

●       Центральная Азия и постсоветское пространство выступают естественным плацдармом для экспорта благодаря культурной и институциональной близости. Спрос сфокусирован на решениях для госсектора, финтеха и импортозамещения унаследованных ИТ-инфраструктур.

●       Страны Юго-Восточной Азии — Китай, Индия, Индонезия — выступают технологически развитыми рынками с диверсифицированным спросом. В фокусе — кибербезопасность, FinTech, EdTech, MedTech, Big Data, облачные технологии, ИИ и решения для «умных городов». Для Индии дополнительно актуальны продукты в области ИИ и виртуальной реальности.

●       Ближний Восток характеризуется высоким спросом на комплексные решения для цифровизации государственного управления и финансового сектора. Ключевые тренды — FinTech, EnergyTech, MedTech, мобильные приложения, IoT и кибербезопасность.

●       Эксперты также указывают на рост активности российских компаний в Турции. Эта страна постепенно превращается в важный хаб для продвижения в регион.

●       Африканские страны находятся на начальном этапе цифровой трансформации, что формирует спрос как на базовую ИТ-инфраструктуру и промышленное ПО, так и на профессиональные сервисы в области разработки, решения кибербезопасности.

●       В Латинской Америки актуальны решения для построения цифровой инфраструктуры и облачные сервисы.

Эти цифры вполне согласуются с нашим опытом взаимодействия с зарубежными заказчиками. Особенно заметна растущая популярность российских инфраструктурных решений, которые становятся основой цифровой трансформации бизнесов в разных точках мира. К примеру, клиентская база ISPsystem давно вышла за пределы России и СНГ. Сегодня мы работаем с заказчиками со всех континентов, включая Европу, Азию, Африку, Северную и Южную Америку, что подтверждает статус российских продуктов как глобально конкурентоспособных не только по цене, но и по функциональности.

Барьеры для экспансии и роста

Однако, согласно актуальным данным экспертов, несмотря на активную международную экспансию со стороны российских вендоров, рост продаж в некоторых регионах — в частности, речь идет о Юго-Восточной Азии, Африке и Ближнем Востоке — по подсчетам оказался ниже ожидаемого. 

Аналитики утверждают, что они носят как объективный региональный характер, так и обусловлены внутренними особенностями ведения бизнеса. В частности, в качестве основных барьеров при масштабировании на рынке Юго-Восточной Азии игроки отрасли называют языковые и культурные различия. На африканских рынках локальными барьерами стали высокий уровень коррупции и проблемы с безопасностью, которые существенно увеличивают операционные риски и издержки. Отдельно эксперты отмечают экспорта ИТ-решений в Индию. Индийский рынок характеризуется жесткими требованиями местного законодательства, включающими необходимость создания совместных предприятий с местными компаниями и обязательный трансфер технологий. А вот продвижению российских продуктов на Ближний Восток препятствуют высокий уровень конкуренции, стоимость ведения бизнеса и трудности при установлении контактов с крупными заказчиками — как государственными, так и коммерческими. Серьезным психологическим барьером остается низкая осведомленность о российских ИТ-продуктах и опасения местных партнеров в отношении вторичных санкций.

Взгляд в будущее

Стратегические ориентиры российского ИТ-экспорта четко обозначены в перспективе ближайших пяти лет. До конца 2030 года планируется нарастить объем несырьевого неэнергетического экспорта минимум на две трети, и высокотехнологичные продукты играют в этих планах ключевую роль. При этом планка — при всей своей амбициозности — выглядит вполне достижимой. И на это указывают несколько факторов. 

В первую очередь необходимо отметить стабилизацию экспортной активности — мы видим, что компании выработали устойчивые модели работы и четко понимают продуктовый спрос на зарубежных рынках. Далеко не последнюю роль в наращивании ИТ-экспорта играет государственная поддержка. В частности, речь идет об институте «цифровых атташе», к которому за прошедший год обратилось порядка 1900 организаций. Запуск Проектного офиса Службы на базе «Федерального центра прикладного развития искусственного интеллекта» усилит системность этой поддержки. Дополнительным стимулом станут новые меры господдержки для экспортеров ПО, инициированные президентским поручением от июля 2025 года. 

Качественно меняется и модель взаимодействия бизнеса. На смену идее государственно-ориентированных «пакетных» продаж приходит В2В-кооперация. Компании все активнее объединяются в экспортные консорциумы, самостоятельно выстраивая партнерские цепочки и интегрируя свои решения в комплексные предложения. Эта тенденция свидетельствует о взрослении рынка и переходе к более зрелой и устойчивой модели международного сотрудничества.

Таким образом, будущее российского ИТ-экспорта видится в синтезе целенаправленной государственной поддержки и самостоятельной бизнес-инициативы. Ставка делается на глубокую специализацию, кооперацию между компаниями и системную работу по освоению новых рынков при взаимодействии государства. Этот комплексный подход позволяет ожидать не только количественного роста, но и качественного укрепления позиций российских технологических решений на международной арене.