Типы маркетинговых мероприятий в B2B ИТ: как не утонуть в море ивентов

Если вы работаете в маркетинге B2B ИТ-компании, то наверняка знаете, что организовать мероприятие — это как собрать пазл: куча деталей, которые нужно сложить в единую картину. Но в отличие от пазла, здесь нет картинки на коробке, и вы сами решаете, что должно получиться в итоге. Сегодня я расскажу о том, какие типы мероприятий бывают в B2B ИТ, зачем они нужны и как не утонуть в этом море ивентов.

Почему мероприятия так важны в B2B ИТ?

Прежде чем перейти к типам мероприятий, давайте разберемся, зачем они вообще нужны. В B2B ИТ продукты и услуги часто сложные, дорогие и требуют объяснения. Клиенту нужно не просто купить, а понять, как это будет работать в его бизнесе. И здесь на помощь приходят мероприятия. Они позволяют:

• Установить личный контакт. В B2B продажи строятся на доверии, а доверие — на личных отношениях. Ивенты дают возможность пообщаться с клиентами лицом к лицу.

• Показать экспертизу. Вы можете продемонстрировать, что вы не просто продаете продукт, а знаете, как его использовать.

• Позволить клиенту "пощупать" продукт. Демо и тестирования помогают клиентам лучше понять, как работает ваш продукт.

• Собрать обратную связь. Мероприятия — это отличный способ узнать, что на самом деле думают ваши клиенты о продукте. Почему бы не воспользоваться этой возможностью?
  
  

Теперь, когда мы понимаем, зачем нам в принципе могут понадобиться мероприятия, перейдем к их типам.

1. Участие в выставках и конференциях

Это классика жанра. Выставки и конференции — это место, где собирается вся отрасль. Вы можете арендовать стенд, выступить в качестве спикера или просто походить и пообщаться с коллегами.

Плюсы:

• Повышение осведомленности о вашем бренде.

• Возможность установить контакты с потенциальными клиентами и партнерами.

• Шанс привлечь талантливых сотрудников (да-да, на выставках часто бывают и те, кто ищет работу).
  
  

Минусы:

• Высокая стоимость. Аренда стенда, оформление, промоматериалы, командировки — всё это может влететь в копеечку.

• Конкуренция. На крупных выставках вас окружают десятки, а то и сотни конкурентов, и выделиться среди них — задача не из легких.

• Низкая конверсия. Не все посетители выставок — ваши целевые клиенты. Многие приходят просто "посмотреть".
  
  

Пример: Вы участвуете в крупной ИТ-конференции, где представляете новый продукт для автоматизации бизнес-процессов. Ваш стенд — это не просто стол с брошюрами, а интерактивная зона, где посетители могут попробовать ваш продукт в действии. В итоге вы не только собираете контакты, но и получаете реальные отзывы.

2. Демо-дни

Если выставки — это массовые мероприятия, то демо-дни — это более камерные события. Вы приглашаете клиентов в офис или устраиваете онлайн-демонстрацию, где показываете, как работает ваш продукт.

Плюсы:

• Возможность глубоко погрузить клиента в продукт.

• Снижение барьеров для принятия решения о покупке.

• Получение обратной связи.

Минусы:

• Ограниченная аудитория. Демо-дни обычно рассчитаны на небольшую группу клиентов, поэтому охват будет меньше, чем на выставке.

• Зависимость от качества продукта. Если ваш продукт "сырой" или не готов к демонстрации, это может негативно сказаться на имидже компании.

• Организационные сложности. Нужно тщательно подготовить демонстрацию, чтобы всё прошло гладко.

Пример: Вы проводите демо-день для потенциальных клиентов из финансового сектора. Вместо сухой презентации вы показываете, как ваш продукт решает конкретные задачи их отрасли. В итоге клиенты не только понимают, как это работает, но и видят, как это может помочь именно им.

3. Вебинары и case study

Вебинары — это отличный способ показать экспертизу и при этом не тратить много ресурсов. Вы можете провести вебинар, где расскажете о реальных кейсах использования вашего продукта.

Плюсы:

• Низкая стоимость организации.

• Возможность охватить большую аудиторию.

• Записи вебинаров можно использовать для дальнейшего продвижения.

Минусы:

• Низкая вовлеченность. Участники вебинаров часто отвлекаются или вовсе не досматривают до конца.

• Технические сбои. Проблемы с интернетом или программным обеспечением могут испортить впечатление.

• Сложность удержания внимания. Если ваш вебинар будет скучным, участники просто закроют вкладку.

Пример: Вы проводите вебинар, где рассказываете, как ваш продукт помог крупной компании сократить издержки на 20%. В конце вебинара вы предлагаете участникам записаться на индивидуальную консультацию. В итоге вы получаете не только просмотры, но и горячие лиды.

4. Хакатоны и ИТ-соревнования

Хакатоны — это не только для разработчиков. Это отличный способ привлечь внимание к вашему бренду и собрать свежие идеи.

Плюсы:

• Привлечение талантливых специалистов.

• Генерация новых идей для продуктов.

• Укрепление имиджа инновационной компании.

Минусы:

• Высокая стоимость. Организация хакатона требует значительных ресурсов: аренда помещения, призы, техническое обеспечение.

• Ограниченная аудитория. Хакатоны привлекают в основном разработчиков, что может быть не всегда полезно для вашего бизнеса.

• Риск неудачи. Если мероприятие плохо организовано, это может негативно сказаться на репутации компании.

Пример: Вы организуете хакатон по кибербезопасности. Участники решают реальные задачи, а вы получаете не только новые идеи, но и потенциальных сотрудников.

5. Закрытые клиентские мероприятия

Это мероприятия для избранных. Вы приглашаете ключевых клиентов или партнеров на эксклюзивное событие с индивидуальной программой.

Плюсы:

• Высокая вероятность конверсии.

• Укрепление отношений с ключевыми клиентами.

• Возможность обсудить стратегические вопросы.

Минусы:

• Ограниченный охват. Такие мероприятия рассчитаны на узкий круг лиц, поэтому массового эффекта ждать не стоит.

• Высокая стоимость. Индивидуальная программа, эксклюзивное место проведения — всё это требует значительных вложений.

• Риск провала. Если на мероприятии клиентам что-то не понравится, это может негативно сказаться на отношениях.

Пример: Вы устраиваете закрытый бизнес-ужин для топ-менеджеров крупных компаний. Вместо стандартной презентации вы обсуждаете, как ваш продукт может помочь им в достижении их бизнес-целей. В итоге вы не только укрепляете отношения, но и получаете новые заказы.

6. Корпоративные мероприятия и КСО

Не забывайте и о внутренних мероприятиях. Корпоративы, тимбилдинги, благотворительные акции — все это помогает укрепить команду и улучшить имидж компании.

Плюсы:

• Повышение лояльности сотрудников.

• Укрепление HR-бренда.

• Положительное влияние на имидж компании.

Минусы:

Ограниченный эффект для бизнеса. Такие мероприятия редко приносят прямую финансовую выгоду.

• Организационные сложности. Планирование корпоративов или благотворительных акций требует времени и ресурсов.

• Риск неоднозначной реакции. Не все сотрудники могут оценить такие мероприятия, особенно если они плохо организованы.

Пример: Вы организуете благотворительный забег, где сотрудники собирают средства для детского дома. Это не только сплачивает команду, но и показывает, что ваша компания заботится о социальной ответственности.

Итог

Мероприятия в B2B ИТ — это не просто способ привлечь клиентов, а мощный инструмент для построения долгосрочных отношений, демонстрации экспертизы и укрепления бренда. Главное — правильно выбрать тип мероприятия и организовать его так, чтобы оно принесло максимальную пользу.

И помните: даже если мероприятие не принесло мгновенных продаж, оно может стать важным шагом на пути к долгосрочному успеху. Ведь в B2B, как и в жизни, важно не только что вы делаете, но и как вы это делаете.

Юлия Белохина, директор по маркетингу ИТ- интегратора "Телеком биржа"